Kako “prodati” kompaniju talentima na tržištu rada?

Employer Branding 29. nov. 2022

Recruitment marketing kao prodajni alat.

Šta je zapravo posao regrutera? Da obezbedi adekvatan broj kvalitetnih kandidata za ulazni intervju otvorenih pozicija u kompaniji. Trebalo bi da je to zar ne? Pa, moglo bi da bude ali ne mora da znači. Upravo je tržišna situacija u IT zajednici napravila filozofiju od regrutacije.

Reklo bi se da je danas pozicija regrutera skoro pa jednako važna kao i pozicija developera unutar neke IT kompanije. Međutim, kada se nađete u situaciji da imate deficit kadra na tržištu rada onda stvari postaju posebno izazovne za jednog regrutera.  Takmičite sa na gostujućem terenu sa ekipama koje u manjoj ili većoj meri nude praktično iste stvari kao i vi. I kako onda doći do prednosti? Sa razvojem tržišta dolazi i do razvoja alata koji služe da se nekako diferenciramo od konkurencije. Jedan od tih alata jeste i recruitment marketing. Pomislio bi neko da je to još jedan moderni buzzword ali zapravo smisao jeste u tome da se privlačenju talenata potpomogne marketarskim pristupom za privlačenje pažnje.

Attention span je na jako niskom nivou, toliko informacija nam se servira sa svih strana da smo praktično počeli da plaćamo dodatne provizije samo da nas “reklamni” sadržaj zaobiđe.

Kada pogledamo stvari kroz marketinšku prizmu onda shvatamo da je pravi pristup regrutaciji zapravo pristup koji mora biti emotivan i lični. Nedavno sam imao prilike da razgovaram sa jednim mladim developerom koji se nalazi (kako kaže) između juniora i mediora. U proseku dobije 3 do 4 headhunterske poruke nedeljno. Zamislite to. Cold calling ne pije vodu jer komunikacija po principu “svima sve” nije nešto što je primenjivo za ciljnu grupu koja je osetljiva u meri kao što su to programeri. Prošlo je vreme kada kompanije mogu da biraju kandidata iz gomile prijava od kojih je često velika većina bila irelevantna za poziciju. Danas se akcenat mora staviti na manji broj relevantnih prijava.

Velika istina o kojoj se ne govori mnogo jeste da su današnji regruteri zapravo prodavci. Nekako smo navikli da nam se stalno nude neki proizvodi ili usluge, ali zapravo je princip akviziranja talenata isto to, samo što “kupujemo” ideal o poslu koji je baš za nas, a valute su naše vreme i naše znanje.

Novac i benefiti su relativna stvar koja nas kratkoročno motiviše, ali vizija o ciljevima koje možemo ostvariti, kako se možemo razvijati i unapređivati, to su stvari koje bude emociju koja će da napravi razliku u moru sličnih ponuda.

Kvalitetan recruitment marketing je nešto što proizilazi iz zajedničkih napora ljudskih resursa i upravo marketinga. Ali je jako važno da ovaj trud bude prepoznat od strane menadžmenta kako bi se ti resursi adekvatno usmeravali. Ova dva sektora su sektori podrške biznisu i zato je razumevanje njihovog rada neophodno. Ako ključni stejkholderi smatraju da će oblasti poput recruitment marketinga doneti instant rezultat, neće. Neće jer je potreban niz kontinuiranih aktivnosti da bismo došli do situacije da prilikom kontaktiranja talenata od njih dobijemo odgovor - e jeste, čuo/la sam ja za vas. Delujete cool. Skaliranje biznisa ovome nikako ne ide u prilog. Nažalost živimo u vremenu visoke dinamičnosti pa smo tako često prisiljeni da neke aktivnosti sprovodimo čisto da bi utropili neki budžet.

Regruteri su prvi utisak koji kandidat stiče o kompaniji

Velika opasnost se krije u tome kako pristupamo kadrovima i kako pokušavamo da plasiramo svoju poruku.

Postoje dva tipa regrutera, oni koji su zaposleni direktno u kompaniji i oni koji su deo agencije koja se bavi time uslužno. Obe forme nose veliku odgovornost jer i interni i eksterni regruteri su ambasadori kompanije. Talenti prvi utisak o kompaniji stiču tako što pročitaju poruku u inboksu svog maila ili Linkedin profila. Recruitment agencije često kao KPI daju broj kandidata koje će dostaviti, ali ono što je potencijalni problem jeste kako se sa tim kandidatima komunicira. Ako poruka nije sačinjena kako treba, automatska posledica je negativan utisak o kompaniji u čije ime je poruka poslata.

Naučili smo da prepoznajemo kada je pristup generički, a kada je autentičan i jasno je da na autentičnost reagujemo pozitivno.

Da se vratimo emocijama. Dakle, ljudi reaguju kada se nešto tiče njih i kada mogu sebe da poistovete ili prepoznaju sa predmetom ponude. Kada osetimo da je nešto pravljeno samo za nas, ruše se negativne barijere koje prodaja vuče sa sobom. Otvaramo se i tada je šansa za kupovinom daleko veća.

Savet kako pristupiti talentima na pravi način

Personalizovano obraćanje je prvi i osnovni pristup u komunikaciji sa potencijalnim kolegama. Preduslov personalizacije jeste adekvatno istraživanje ciljne grupe i njenih karakteristika. Prvo moramo razumeti publiku kojoj se obraćamo da bismo znali kako da plasiramo poruku.

Poenta priče se ogleda u tome da je različitim grupama potrebno pristupati različito, a grupe su sastavljene od pojedinaca koji imaju određene karakteristike po kojima ih zapravo klasifikujemo u određene grupe. Upravo takvom klasifikacijom dolazimo do candidate persone ili avatara koji predstavlja jednu grupu određenih karakteristika. Šta ovo zapravo znači?

Znači da mi identifikovanjem određenih aspekata grupe možemo zapravo personalizovati poruku za sve činioce grupe. Na taj način nije neophodno da analaiziramo svakog pojedinačnog kandidata već možemo posredstvom zajedničkih karakteristika da ostvarimo efekat personalizovane komunikacije koja će doneti vrednost. Što više, koliko imamo grupa odnosno kandidate persona toliko je potrebno da imamo i poruka koje ćemo im komunicirati. Čak je poželjno imati i više poruka. Velika je greška ukoliko jednu poruku spustimo na sve grupe. To ne treba raditi jer se skraćivanjem puta dolazi do generičkih poruka koje više štete nego što doprinose reputaciji.

Interesantno je to kako mi kao ljudi možemo upadati u različite grupe pa tako i pristup personalizaciji može biti različit. Npr. možemo upasti u grupu ljudi starosnog doba od 30 do 35 godina, a da isto tako možemo upasti u grupu roditelja. Dok neka druga osoba koja upada u starosno doba od 30 do 35 ne mora da bude roditelj, pa će tako biti deo drugačije grupe. Upravo zato je istraživanje ključ, jer ćemo dobrim istraživanjem shvatiti kroz kakvu prizmu posmatramo. Zavisno od dobijenih rezultata i njihove obrade ćemo dalje kreirati komunikaciju koja je kompatibilna sa vrednostima same grupe i na taj način ćemo personalizovati poruku koju plasiramo. Ovo je prvi korak nakon čega možemo očekivati da će kandidat sada sprovesti svoje istraživanje. Nas kao kompanije.

Ovde dolazimo do momenta kada kandidat istražuje dalje o kompaniji i prosto je neophodno da postoji mesto koje može da poseti i da pročita nešto više, da postoji neka kampanja koju je kandidat možda zapazio, da vidi projekte, tehnike i tehnologije na kojima kompanija radi. Kontinuitet u komunikaciji o kompaniji ovde donosi rezultat. Zato je bitno da smo prisutni na svim relevantnim kanalima jer onog trenuka kada nam se identitet kuće ne komunicira na pravi način akvizicija kadrova postaje sve teža. Zato je važan recruitment marketing jer ova oblst razmišlja o navedenim stvarima tako što kreira strategiju, sprovodi komunikaciju i beleži rezultate. Samo kontinuitet donosi rezultate.

Zaključak ove priče jeste razumevanje potreba ciljne grupe na osnovu kojih mi “prodajemo” našu kompaniju ciljnoj grupi. Jasno vam je, regruter je drugačije obučen prodavac ali ono što pravi razliku jeste pristup i kvalitet koji se nudi. Ono što se kandidatima nudi mora biti realno i stvarno tako kao što je predstavljeno, u suprotnom ulazimo u takozvani “over promise” koji ozbiljno može naškoditi reputaciji kompanije. Transparentna komunikacija je izuzetno snažni alat koji može doneti ogromnu razliku ako se koristi na pravi način, ali ukoliko se ne postupa pažljivo može doneti veću štetu nego korist.

Komunicirajte iskreno, sa pažnjom prema ciljnoj grupi jer su oni vama potrebni.

Ako te ova tema posebno zanima onda se pridruži Joberty Webinar-u "Recruitment marketing as a reputation booster" 15. decembra koji održavamo u saradnji sa autorom teksta Nenadom Sićevićem. Sve što treba je da se prijaviš ovde i pratiš naše društvene mreže za više informacija.

Tagovi

Storyline

Storyline transformiše brendove i čini kompanije legendarnim

Tvoja prijava je uspešno sačuvana!
Odlično! Da bi imao pristup kompletnom sadržaju bloga potrebno je da završiš proces plaćanja.
Tvoja prijava je uspešna!
Tvoj nalog je aktiviran, sada imaš pristup kompletnom sadržaju bloga.